コーチングの営業が苦手な方へ。成約率を上げるマインドセットを解説

あなたは、コーチングのセッションでは自信を持ってクライアントに向き合える。

なのに、いざ「セールス」となると足踏みしてしまう、そんな経験はありませんか？

• 「料金の話をするのが気まずい……」
• 「セールスをすると、相手に嫌われるんじゃないか……」
• 「お金をいただくことに、どうしても罪悪感を感じてしまう……」

このような悩みを抱えるコーチやカウンセラーは、実はとても多いのです。

でも、安心してください。

セールスへの苦手意識は、思い込み（マインド）を少し変えるだけで劇的に薄まります。

そして、それが成約率アップにもつながるのです。

今回はセールスが苦手なコーチやカウンセラーのための「マインドセット」についてお伝えします。

私たちを縛りつける「セールスへの3つの思い込み」

まず、なぜセールスが苦手なのか、その原因を探っていきましょう。

多くのコーチやカウンセラーがセールスに苦手意識を持つ背景には、実は共通する「思い込み」が存在しています。

「セールス＝相手に心理的圧迫を与えるもの」という誤解

あなたは過去に、強引な勧誘を受けた経験はありませんか？

電話で何度も勧誘されたり、断っても引き下がってくれない営業マンに遭遇したり……。

そんな経験から「セールスは相手に心理的圧迫を与えるもの」というマイナスの感情が植え付けられているのです。

だから、自分がセールスをすることが「相手の領域を侵害し、不快にさせる行為」だと無意識に思い込んでしまう。

• 「ここから先に踏み込んだら、相手に嫌われてしまう」
• 「放っておいてほしいと思われるんじゃないか」

そんな不安が頭をよぎるのも無理はありません。

でも、それは本当にセールスの本質なのでしょうか？

「お金をいただく＝相手から奪うこと」という罪悪感

次の思い込みは、お金に関するものです。

代金をいただくことを、価値の提供ではなく「相手の財布からお金を減らしてしまう行為」と捉えてしまうケースです。

「自分にはまだ実績がない」
「自分の商品に価値があるのだろうか」

こうしたセルフイメージの低さが原因で、お金をいただくことにブレーキをかけてしまいます。

これ、昔の私もそうでした。

セッション料金を伝えるとき、心の中で「高いって思われるかな……」「申し訳ないな……」と感じていたのです。

でも、その罪悪感こそが、実はセールスを難しくしている大きな原因だったのです。

「セールスをすると自分らしさが失われる」という葛藤

３つ目は、自分の理想とのギャップです。

あなたは「クライアントに寄り添いたい」という純粋な想いを持っていますよね。

でも、セールスになると「売らなければ」という焦りや欲が先行してしまうことがあります。

その結果、理想とするコーチとしての自分と、数字を追う営業担当者のような自分とのギャップに苦しんでしまうのです。

• 「こんなやり方をしているのは、自分らしくない……」
• 「クライアントのためじゃなくて、自分のためにやっているみたいだ……」

こうした葛藤が生まれると、セールスそのものを避けるようになってしまいます。

これらの思い込みがあると、どんなに頑張ってもセールスは辛いままです。

では、どうすれば、この思い込みから抜け出せるのでしょうか？

セールスの本質は「価値の交換」と「パートナーシップ」

それは、セールスを「売り込み」ではなく、よりポジティブなものとして再定義することです。

Win-Winの「価値の交換」

セールスは、あなたが提供するサービスという価値と、クライアントが支払う対価（お金）との等価交換です。

例えば、あなたのコーチングやカウンセリングによって、クライアントが抱えていた人生の課題が解消されたとします。

それによって、仕事のパフォーマンスが上がり、人間関係が改善され、毎日が充実したものになる。

その価値は、報酬以上のものになりますよね。

これは一方が得をする関係ではなく、お互いにとってWin-Winの関係なのです。

クライアントは課題が解決され、あなたは対価を得て、さらに多くの人を支援できるようになる。

この「価値の交換」こそが、セールスの本質です。

パートナーシップの構築

セールスは単なる取引ではありません。

同じ目標に向かって共に歩むパートナーを見つける行為なのです。

相手の人生にとって最善の選択を一緒に探求し、決断を応援するプロセス。

これこそが、強固な信頼関係（ラポール）の構築に他なりません。

セールスの場面で、あなたは「売る人」ではなく「伴走者」です。

「あなたの理想の未来に向かって、一緒に進みましょう」

そう伝えることが、本当のセールスなのです。

最高の「問題解決」の手段

あなたの商品は、クライアントの課題を解決するための「道具」です。

セールスの役割は「現状の悩み」と「理想の未来」の間にハシゴを架けることです。

例えば、転職に悩んでいる人がいたとします。

その人は「今の仕事が辛い」という現状と、「やりがいのある仕事に就きたい」という理想の間で立ち往生しています。

あなたのコーチングやカウンセリングは、その間にハシゴを架けて、理想の未来へと導く役割を果たします。

でも、セールスをしなければ、そのハシゴを架けることはできません。

つまり、セールスをしないということは、悩んでいる人をそのまま放置することと同義なのです。

これは、よく考えると相手にとって不親切ではないでしょうか？

思い込み（マインド）を変えると、なぜ成約率が上がるのか？

ここまで、セールスへの「思い込み（マインド）」がいかに私たちを縛っているかをお伝えしてきました。

でも、ここで疑問が浮かびますよね。

「思い込みを変えれば、本当に成約率が上がるの？」

実は、思い込み（マインド）とセールスの成約率には、明確な因果関係があるのです。

迷いや不安は、必ず相手に伝わる

セールスの場面で、あなたが「申し訳ない」「高いと思われないかな」と感じていると、その気持ちは声のトーンや表情、言葉の選び方に必ず表れます。

例えば、料金を伝えるときに「え〜と、料金は……30万円なんですが……」と語尾が弱くなったり、目が泳いだりしていませんか？

この迷いや不安は、相手に「この人は自分のサービスに自信がないのかな」という印象を与えてしまいます。

すると、相手も不安になり、申し込みを躊躇してしまうのです。

自信と確信は、安心感を生む

逆に、「このコーチングやカウンセリングはお客さんの人生を変えられる」という確信を持っていれば、それが自然と言葉や態度に表れます。

料金を伝えるときも、堂々と「30万円です」と言い切れる。

この自信は、相手に「この人は信頼できる」「任せてみよう」という安心感を与えます。

その結果、成約率が上がるのです。

実際、私自身も思い込み（マインド）を変えてから、成約率が明らかに上がりました。

以前は体験セッション10件のうち成約1〜2件、ときにはゼロ件だったのが、マインドを変えてからは10件中5〜6件成約できるようになったのです。

思い込み（マインド）が変わると起こる3つの変化

思い込み（マインド）が変わると、具体的に以下のような変化が起こります。

会話の質が変わる

「売らなければ」という焦りがなくなると、相手の話をじっくり聴けるようになります。

すると、相手の本当の悩みや望みが見えてきて、的確な提案ができるようになります。

提案に自信が生まれる

「このコーチングやカウンセリングはお客さんの役に立つ」という確信があるので、自信を持って提案できます。

迷いがないので、相手も「この人なら」と思ってくれるのです。

断られても落ち込まない

セールスを「価値の交換」と捉えていると、断られたときの受け止め方が変わります。

「相手が今、私のサービスを必要としていなかっただけ」「タイミングが合わなかっただけ」と、冷静に捉えられるのです。

自分の価値を否定されたわけではないので、落ち込まずに次のセールスにも前向きに臨めますし、進め方に問題があれば改善していけます。

このように、思い込み（マインド）が変わることで、セールスの質そのものが変わり、結果として成約率が上がるのです。

セールスが楽しくなる「3つのマインドセット」

ここまで、セールスへの思い込み（マインド）を変えることの重要性をお伝えしてきました。

では、具体的にどんなマインドセット（考え方）を持てば、セールスが楽しくなるのでしょうか？

今回は、3つのマインドセットをお伝えします。

① セールス＝ビジョンを伝える「啓蒙活動」

セールスを、自分のビジョンや想いに共鳴してくれる「仲間集め」だと考えてみてください。

これは部活動のメンバー募集と同じです。

例えば、高校時代の部活のメンバー募集を思い出してみてください。

「一緒に全国大会を目指そう！」 「バスケ好きな人、入らない？」

こんなふうに、同じ目標や好きなことで仲間を集めて、一緒に活動するために部費（お金）をいただきますよね。

これと同じように、同じ未来を見る人たちとつながる「ファンコミュニティ」を作る意識を持つことで、セールスへの抵抗感は薄れていきます。

あなたのコーチングを受けることは、あなたのビジョンに共感して、一緒に歩むことを選ぶということ。

そう考えると、セールスは「説得」ではなく「共感の輪を広げる活動」になるのです。

このマインドを持つと、想いを熱く語れるようになるので、相手の心に響きやすくなります。

結果として、あなたのビジョンに共感してくれる人が自然と集まり、成約率も上がっていきます。

② セールス＝日常にある当たり前の「交換」

価値の交換は、私たちの日常生活のあらゆる場面で行われている普通のことです。

例えば、結婚生活での役割分担を考えてみてください。

一方が料理を作り、もう一方が皿洗いをする。

これも価値の交換ですよね。

あるいは、会社の仕事で自分のスキルを提供して給料を得ること。

これも同じです。

セールスも、それと何ら変わりません。

あなたがコーチングやカウンセリングというスキルを提供し、クライアントがお金という対価を支払う。

これは、ごく自然な「交換」なのです。

特別なことでも、後ろめたいことでもありません。

この視点を持つだけで、セールスがずっと楽になります。

お金をいただくことへの罪悪感がなくなり、堂々と料金を提示できるようになります。

迷いがないので、相手も「適正な価格なんだ」と納得しやすくなり、成約につながります。

③ 自分自身が納得できる「独自の定義」を持つ

最後のマインドセットは、自分だけのセールスの定義を持つことです。

例えば、あなたが「愛」を大切にしている人なら、セールスを最高の「愛の行為」と捉えることができます。

「相手の幸せを願い、そのために最善の選択を応援する」

これは、愛そのものではないでしょうか？

あるいは、「問題解決のお手伝い」と定義してみる。

理想の未来へ進むためのサポートをすることだと考えれば、セールスは「親切な行為」になります。

私の場合は「セールス＝お客さんが望む未来への変化」と定義しています。

このように、自分自身が「これなら自信を持ってできる」と思える定義が見つかれば、セールスは義務から「楽しい活動」へと変わります。

このマインドを持つと、セールスが「自分らしい行為」になるので、心から楽しめるようになります。

楽しんでいる姿勢は相手にも伝わり、「この人と一緒に進みたい」と思ってもらえるようになります。

ぜひ、あなた自身の定義を探してみてください。

まとめ：あなたのセールスが、誰かの未来を救う

今回は、セールスが苦手なコーチやカウンセラーのためのマインドセットについてお伝えしました。

セールスへの抵抗感は、多くの場合「思い込み（マインド）」が原因です。

でも、セールスの本質を理解し、マインドを少し変えるだけで、劇的に楽になります。

そして何より、忘れないでほしいことがあります。

セールスをしないということは、お客さんの希望する未来が遠のくことと同義なのです。

あなたのコーチングやカウンセリングを必要としている人が、今この瞬間も悩んでいるかもしれません。

その人に手を差し伸べることができるのは、あなたしかいないのです。

セールスは、相手を説得する行為ではなく、相手の望む未来を描くことです。

セールスが楽しくなれば、あなたのコーチング・カウンセリングビジネスはきっと大きく成長していくはずです。

この記事をきっかけに、あなたがセールスを楽しめるようになることを心から願っています。

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